Mientras la industria tecnológica enfrenta una de sus crisis de componentes más complejas de los últimos años, ADATA/XPG ya había tomado posiciones. Hablamos con Carlos Astorga, Country Manager de la marca en Chile, para entender cómo se toman decisiones cuando el mercado cambia más rápido de lo esperado.
Adata y XPG son marcas con presencia en categorías como memoria, almacenamiento y componentes para armado. En un contexto desafiante para fabricantes, mayoristas y canales, Carlos nos ayuda a entender no solo lo que está ocurriendo con la industria, sino también cómo se toman decisiones para asegurar continuidad y disponibilidad cuando el escenario cambia.
En un escenario de alza de precio y presión sobre la disponibilidad de componentes, ¿qué decisiones tomó Adata para asegurar el stock en el mercado?
Venimos monitoreando el mercado semana a semana, es una política general de nosotros y lo que hicimos fue tomar decisiones por adelantado, entonces invitamos a clientes a apostar antes de que detectáramos un alza fuerte o una escasez, asegurando posiciones de stock más sólidas. El golpe fuerte todavía no se ha sentido en el mercado local, pero estamos en una posición que nos permite enfrentar de mejor manera cualquier escenario aún más negativo.
¿Es una medida de mitigación?
Sí. A nivel de mayoristas, pudieron apostar fuertemente a tomar stock y lograr mejor disponibilidad con inventarios a más largo plazo. Si antes los mayoristas no iban más allá de 30 días, hoy están apostando a inventarios de 60 o 90 días.
Eso permite tener precios mucho más competitivos, pero también tener una posición de volumen mucho más grande. Y esa posición es la que agradece el mayorista, para que el cliente se vea beneficiado de esta situación.
¿Este escenario responde a una contingencia puntual o marca una nueva forma de operar dentro de la industria?
Todavía hay mucha especulación respecto a qué va a pasar. Diría que estamos viviendo una nueva revolución tecnológica porque es un escenario absolutamente distinto a todo. Nosotros estábamos acostumbrados a que estas crisis de precios y escasez duraban uno o dos meses y respondían a algún agente externo. Hoy el cambio es distinto porque viene del auge de la IA a nivel mundial. Primero impacta a las grandes compañías, pero inevitablemente afecta a los usuarios más comunes.
Es parecido a lo que vivimos en la pandemia. Tuvimos escasez, alta demanda, factores que nos hicieron adaptar a ese nuevo modelo. Ahora estamos frente a ese mismo ejercicio, pero el agente que lo genera es la adopción global de la IA.
¿Cómo cambió la forma de planificar inventario y la demanda dentro de ADATA frente a este nuevo escenario?
Aquí la clave es la comunicación oportuna, desde nuestro corporativo hacia los distintos responsables de cada país y desde ahí hacia los clientes. Afortunadamente los mensajes que estamos recogiendo del mercado y la lectura que estamos haciendo de este escenario nos ha permitido anticiparnos, y los clientes que apostaron también han tenido beneficios.
Hay factores externos que afectan la crisis, pero también hay elementos internos que están impactando las ventas a nivel local. Todos han ido apostando, pero nosotros tenemos que ir apoyando. Aunque suene a frase cliché, la única forma de salir airoso de todo esto es en conjunto — esto no es vender y después olvidar.
Y a todo esto se suman factores que van más allá de la IA: un escenario sociocultural, económico, político y geopolítico que también pesa sobre la crisis.
¿Cuál es la principal fortaleza de ADATA para enfrentar este momento?
Nuestra fortaleza es que no hemos dejado de abastecer ni un minuto a nuestros canales. Hasta ahora, y lo digo con orgullo, hemos cumplido el 100% de las órdenes de compra. Cuando hacemos una apuesta, buscamos asegurar el 100% de la disponibilidad.
¿Qué diferencia una marca que logra sostenerse bien ante una crisis?
En una crisis, una marca se sostiene también cuando sabe decir que no. ¿A qué me refiero? A que a veces llega un cliente queriendo comprar un volumen exagerado, y uno sabe que no es lo más recomendable en ese momento. Entonces la estrategia no debe ser apostar de forma desmedida, sino crecer de manera más controlada.
La idea es anticiparse a posibles cambios y no tomar decisiones que después puedan perjudicarte. No se trata de sobrevender una línea de productos si el mercado ya está abastecido, porque eso puede saturarlo. Incluso, a veces, parte de la estrategia es apoyar el movimiento del inventario entre clientes, cuidando la salud del mercado y evitando una sobreoferta que termine presionando los precios hacia abajo.
Al final, una marca no debería trabajar solo por cumplimiento o beneficios puntuales, sino también por construir imagen, credibilidad y sostenibilidad en el tiempo.
¿Cuál sería el principal desafío y también la principal oportunidad para Adata en Chile?
La adaptabilidad. Tenemos que ir adaptándonos a los cambios y sacarnos las barreras de pensamiento, esos sesgos que a veces nos limitan, ya sea a nivel personal, de trabajo o de estrategia de marca.
Muchas veces dicen que hay que ir por objetivos definidos de una manera, pero tienes que ver la forma de poder adaptarte y decir: tenemos que hacer este cambio, tenemos que movernos hacia allá, veamos cómo explorar esta situación. Hay que invitar a los clientes a conversar, compartir la experiencia para poder tomar decisiones en conjunto.
Al final, la clave es seguir adaptándose.
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